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三层实木复合地板应该怎么导购呢？
三层实木复合地板的导购
1、 对三层实木复合地板的认识是引导客户消费首先需要掌握的。在目前的市场上，实木复合地板（三层实木地板和多层实木地板）销售员在导购过程中有这么两种说法：
1) 第一种传统的说法是把纯实木（整片地板为同一树种，一整块木材加工而成）与实木复合地板（三层实木复合和多层实木复合）分开介绍。最常见的问答是这样的：
客户：你这里有实木地板吗？
导购：没有（潜意识里是指传统的纯实木）。
客户：哦，那我到其他店看看，客户可能连专卖店都没有进就离开了。
2) 第二种说法是把实木复合地板作为实木地板的一种来介绍，在他的观念里面，实木复合地板也是实木地板家族的一员，唯一的区别只是结构不同而已。常见的问答是这样的：
客户：你这里有实木地板吗？
导购：有，欢迎您到xxx实木专卖店，我们这里有目前市场上最好的实木产品——三层实木地板，并引导客户进店。
客户：啊，你们是三层实木，不是纯实木啊（有准备离开的意思）。
导购：现在实木地板升级换代了，传统的纯实木已经越来越不适应环境的变化，在使用中很容易出现诸如开裂、变形的问题，因此我们建议高端客户在选购实
木地板时重点考虑几个方面：首先就是稳定性，因为铺装好之后一般要使用好多年都不会更换，一旦出了问题，很头疼，您说是吧？
客户：恩，那是。
导购：三层实木地板是传统实木地板的升级产品，完全客服了传统实木易开裂变形的问题，使用起来更舒服，更放心，所以建议您多看看。您是喜欢颜色深一点的还是浅一点的呢？
……
针对以上两种说法，您是实木复合地板的导购人员，您更倾向于采取那种引导方式呢？毫无疑问，用第二种方式来引导客户购买效果会更好一些。
为什么会有这两种不同的说法呢？是因为很多人对于实木地板的认识还不够。 一说到实木地板，观念里面就认为是纯实木地板。对于实木地板和实木复合地板的界限划分得很清楚，没有意识到，其实实木复合地板也是实木地板里的一个品类。因此会进入一些导购的盲区，影响销售。
正确的认识应该是这样：实木地板发展到现在，按照结构分，最常见的品类有三个，一是传统的实木地板，我们称之为单层实木地板；二是三层实木地板，由面板，实木芯板和背板三部分组成；三是多层实木地板，由面板，胶合板基材和背板组成。这三种地板最明显的区别就是结构不同，正因为结构不同，所以性能也不一样。
这三类实木地板的比较：
A：传统实木地板（单层实木地板）：单层实木地板是最原始的地板，也就是市面上通常所说的实木地板。这种地板的特点是：结构简单，用单块木料直接加工而成，整块地板为同一材种。因此制作工艺也简单，任何厂家都能做；正因为单层实木地板的结构简单、工艺简单，并完全保留了实木易开裂、起拱、起翘、变形等特点，所以稳定性能不好，特别在气候干燥或地热环境下使用，很容易出现质量问题。实木地板大多采用珍贵木材，因此对珍贵木材的浪费非常严重，同时也破坏了森林资源，现在越来越多的国家禁止珍贵木材的砍伐。随着人们环保意识的增强和消费习惯的变化，单层实木地板将会越来越少，最终会被多层地板或强化地板所取代。
B：三层实木复合地板：三层实木复合地板是实木地板品类中的高科技产品之 一，工艺非常严格和复杂。先要把原木分切成一片一片、厚薄一致的实木层板（实木芯材），然后再把实木层板和面板以纵横交错的结构压贴而成。因为这种特殊的结构能有效避免实木固有的缺限（开裂、起拱、起翘、变形等），所以性能非常稳定，适合各种家居环境的使用，已经成为国内实木类地板外发展的主流。
C：多层实木复合地板：多层实木复合地板也是实木品类中的高科技产品，面层和背板是实木层板，中间基材是胶合板，通过组合热压而成。胶合板的结构也是纵横交错的结构，所以，多层实木复合的稳定性能也不错。
关于这三种实木产品的环保性能比较：
A：总的来说，实木地板的环保性能都不错，特别是知名大企业生产的产品，环保性能更是有保障。
B：客户通常的认识是单层实木地板比实木复合的要环保，三层复合又比多层复合的环保，销售人员也或多或少会有这样的想法。因为他们是直观的从施胶量的多少来判断。而事实上，这种认识不完全对，原因如下：
1）实木地板（单层实木、三层实木复合和多层实木复合）的环保性能主要受两个因素影响，一是所用的粘合剂（胶水），二是所用油漆。
2）甲醛主要来源于胶水，甲醛的含量和挥发量不仅仅取决于胶水的多少，更主要的是取决于用什么样的胶水，这才是关键。
3）因此，只要是采用优质的环保胶水生产实木复合地板，甲醛含量和释放量通常都是在国家标准规定的范围内，在使用过程中不构成对用户的任何危害。当然，规模不大的小厂为了降低成本，选用的胶水不好，即使用的量不大，甲醛含量和挥发量难免不超标，因此，建议消费者选购知名大厂生产的产品。
2、 引导消费者选购实木复合地板，产品介绍的顺序建议：
在引导客户购买的过程中，产品介绍是非常重要的一环。从实践中实际操作的情况来看，客户决定购买很大程度上不是因为导购人员说得多，而是因为说得有重点、有针对性，被某一突出的优势打动而决定购买。因此，在我们掌握最基本的产品知识和销售技能的基础上，介绍产品时结合客户需求从我们产品的最突出的优势讲起。就三层实木复合地板来说，例如我们最大的优势就是表面油漆工艺。介绍AD48油漆工艺时，突出制作的漫长过程，突出油漆工艺达到的效果，突出带给消费者的实际使用感受和利益，并和市面上普通的油漆工艺作比较，突出三层实木复合地板独特的品质。
讲完油漆工艺后，可以再给客户分析三层实木复合地板独特的内部结构，独特结构所达到的优越性能，以及这些性能在使用过程中体现的直接利益点。
接下来就可以再给客户灌输选购高端实木产品，一定要看品牌，选大品牌，选国际品牌，以此突出我们的国际品牌实力和品质保证。
最后一定要给客户讲到高档实木地板使用保养要求，给客户提供一些使用的建议，以此增加客户对品牌的信任和好感。
当然，销售是一个非常灵活的工作，不同客户的兴趣点、关注点是不一样的，因此针对不同的客户会有不同的介绍方式。只要是结合了客户需求而进行引导的方式都是可取的好方式！
看完这些，是不是对导购有新的看法了呢？！销售是一门学问，销售得好，意味着财源广进！销售得坏，就是生活的艰难了！能不能过一个好生活，看你的心，怎么去对待自己的事情了！
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