为什么让价之前不能轻易让步？ —— 欧曼地板（1）

当顾客砍价的时候坚决一点，把产品完善并完美地表达出来，让对方觉得不是那么轻易地能得到这个价格。而后面我们再给点价格，那么占便宜的感觉就来了。这是一种状态，它和你挣多少钱没关系。比如，商家搞促销活动，打5折，顾客心中有占便宜的感觉吗？没有吧。亦或者你诚心给对方让价，一步让到位，对方会感觉占便宜吗？也不会。

200平米，一栋三层楼的别墅，顾客说，咱就一次报价，你别给我忽悠，成就成，不成就走啦。遇到这样的客户，你们觉得要不要让价？要不要一步让到位？不要吧。但是有些人就实在，他让啊，他心想，哎哟，大客户，200平米，这一单10万利润。销售人员心一想，再一算，10万乘以百分之2，哎哟，一单有2000提成诶。那您等会儿啊，我问问店长。店长一算，哎哟，这离我还差5万就完成销售额了，这一单10万，咱打电话给经理。经理一看，哟，这单如果能成，就是这月目前最大的单子，就给老板打电话。老板心一想，这最近资金比较紧张，如果能把这笔10万的纳入囊中，收回来的话，我还是挺高兴的！行！给六折，一步到位！显示我们诚心实意！

顾客会不会感动？NO。顾客一看，你们这水分这忒大了。我就说了一句话，就免去了百分之四十的钱了。这个时候顾客反而会觉得，这里边，还有很大的让利空间。我就那么轻轻一挤，那么多水分就没了；那如果我再挤一挤，努努劲儿，你是否还会让更多的水分给我？这个时候，聪明的顾客并不会感觉到高兴。

其实，这个真不在于你给他让多少钱，而是能够经过他自己努力换来，这个就是所谓的成就感心态。顾客砍价，追求性价比，刺探商家虚实。通过诚心砍价成功，哎哟，很开心，并为此获得成就感。不过呢，这个诚心砍价，也是属于万里挑一的那么一个人。不是人人都会砍价，但是遇到砍价的，往往却是经验老道。不轻易让步，为了顾客，同时，也为了自己。

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