让价三原则之“爬坡原则” —— 欧曼地板（2）

我们怎么让利？让利的原则是什么？三个原则。第一，爬坡原则。

什么是爬坡原则呢？比如，第一次让利，让百分之十；第二次让利，让百分之二；第三次让利，去零头。简而言之，要越让越辛苦。

相信很多朋友都遇到这种情况。有一个客户，谈的挺好的，也给对方让了利了，最后对方还是不买，打电话不接也不回，这下就头疼了。很多时候究其原因，结果发现，在客户的强强压迫下，每次让利都要比前一次让的多，第一次让了5点，第二次让了10个点，第三次让了12个点......您是步步高呢？这不就意味着告诉并且鼓励顾客，来啊，砍我啊，再砍多一点。这不就变相着鼓励对方砍价了么。

砍价可不能步步高，我们要下楼梯，要一步步脚踏着下去，10、5、2......倒计时，最后0，要越来越难。速度要控制，不要给的太多。你给一次，就意味着对方受到了鼓舞。人的神经系统里边有那么一个东西，可以称之为“惬意”系统。打个比方，一孩子，单独睡在一个卧室。这天爸爸好不容易从总是出差的日子走出来了，就喊着爸爸陪自己睡觉。这老爸心想，总是断断续续地离开这么久了，这肯定得好好陪孩子呀。于是乎，第一天、第二天、第三天......闹到最后只要在家的时候，就被孩子闹到要陪着，不然不睡觉的地步。因为什么？因为孩子养成可这种习惯，亦或者从一开始受到了鼓舞，逐渐抓住对方的心理，变得肆无忌惮，或者变本加厉，这种结果都是不利于初衷的。

不要轻而易举就让对方得到他想要的。但也要有一双能够觉察到对方心理的眼睛。我们既不能给顾客一种错觉，过于便宜了对方，也不能单方面的过于强势，造成业绩的流失。让价，是一门学问。在这个学科上，我们必须要习惯于一种做法，既不过于主动，也不能隶处于被动。好似打蛇打七寸，好好把握，才能铸就那么一次的成功。

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