同行人为什么反对意见多

首先我们来看为什么会有反对意见。

我们把反对的原因归纳为以下几种：

偏见

故意反对

客观反对

都是反对意见，同行人有自己独有的动机和理由。

购物时顾客为了做出最正确的选择，常常会带着其他人一起来帮忙出主意。我们把这些人叫做同行人，大致包括以下几种：1.亲戚。比如父母、子女；2.朋友。3.设计师。

同行人的意见会对顾客的选择有直接影响。

我们发现，同行人常常会有不少反对意见，总是提醒顾客注意这个注意那个。当然，偶尔也会有同行人鼓励购买的现象，这时候顾客比较容易做出决定。

为什么同行人总是提出反对意见呢？这个问题同顾客给同行人赋予的作用有关。

一、在一定程度上同行人士来帮助顾客做选择的，但做出正确的选择其实是个很艰难的过程，发现问题却相对比较简单。因为选择合适的产品需要情商和智商，并重发现问题有时候靠常识就能办到。

二、同行人也在靠发现问题来刷存在感，同时提出“需要注意的事项"总是一种安全的做法，而鼓励顾客购买对他来说需要冒不小的风险。如果顾客不听同行人的意见而买了错误商品，同行人也不必承担相应的责任。

但是，同行人又渴望能够帮助顾客做出高品质的选择，因此这里一定存在机会，我可以让我们找到方法来搞定，同行人下面我们来具体分析。

我们来看几个案例

【案例一】一次小夫妻去买东西，带着男方的父亲，原来是父亲花钱给小两口装修房子。在买东西的时候，父亲和儿媳妇的意见不同，总是提出一些反对意见，父亲是觉得他们买的太贵了，没必要买那么好的。那么这时候怎么处理呢？导购就很聪明，他们发现主要的障碍是父亲，而父亲作为掏钱的，对价格比较敏感。

分析：家人是顾客最亲近的人，也是使用地板概率最高的人，所以家人对地板的关注会更大，因为一定程度上和他的使用体验有关，甚至有时候我们还发现，一起来的家人还会负责掏钱。这类人提出反对意见，多是处于对家人使用体验的关心。虽然这位父亲有反对，或许并不是真的嫌贵，而是觉得儿子儿媳的消费观有问题，即使是嫌自己花钱太多，在儿子的幸福面前，也会投降。所以，搞定这位老先生就要从家人的幸福入手。

处理办法：后来导购用了“两害相权取其轻”的方法，给这位父亲分析了如果不让他儿子和儿媳妇买的话，后果是“儿媳妇不高兴，你儿子也好过不了”。在面对“花钱和儿子家庭幸福”这两个事情上，父亲一定是选择花钱，因为这个痛苦值较小。

这个案例得出处理办法，可以适用于顾客和关系亲密的同行人上。

【案例二】一个顾客约自己朋友来买东西，结果他的朋友左一个反对，右一个反对。后来顾客被朋友给拉走了。

分析：俗话说“青春痘长在别人的脸上，自己不担心”，朋友的担心是出错主意需要承担的心理负担。所以，当他提出反对意见的时候，其实一定程度上为的是保障自己的安全。但是他仍然有一个愿望，如果他能“确定”是一个正确的选择，他也会极力推荐，以留获得证实后能“邀功请赏”。

处理办法：从强烈反对到强力推荐，我们需要做的是，一方面保安全，一方面给方法，一方面给面子。安全保障，无忧选择，给同行人的方法，为的是让其找到一个确定正确的途径来做决定。给面子，是在沟通的时候千万要给予对方足够的尊重和照顾。尊重，是照顾到顾客的每一个同行人。对于这个同行人格外关切，由于同行人没有购物的压力，反而容易破冰。

最后说说设计师。设计师的情况比较特殊，设计师的反对有两种可能：一是不符合它的设计理念；二是利益不足够。不符合设计理念的话是比较难的，但是仍然有方法来应对。

我们需要采用的方法就是用一个更合理的选择方法来替代顾客以设计师意见为标准的选择方法。当然当着设计师的时候，要注意如何表达你的新方法。

设计师在场的时候，可以说：“您的意见有道理，但是最好是也要选好质量的款式和服务。因为如果忽略了这些因素，可能会带来的问题是……您买不买都没关系，我在这个行业这么多年，有一些的鉴别方法，建议您听一下，或许会帮到您"。

当然，如果能够了解到同行人为什么反对的理由，或者说了解他的“选择标准"后，给出一个强有力的反驳来证明他的这种方法的错误甚至荒谬性，那么同行人是不敢再继续用这种方法来反对意见，因为他是在帮倒忙。举例设计师的案例，如果导购能够在顾客面前，说明设计师选择款式的方法“不合理"，那么设计师或许是回避的，或者顾客也就不再相信这个“同行人"。

我比你的家人、朋友都专业，是解决同行人的好方法。和同行人搞好关系，给销售增加了一部助推器。

最后总结一下。我们发现，人们都是在做最优化选择。做出最安全的选择。因此要搞定同行人，一定要从安全感入手。关于安全感，有几层面的含义：一是决策无风险，比如可退可换，比如对他本人来说是不会有后遗症的；2二是按照正确的方法做出的选择。我们发现顾客和同行人都很少专家，如果能够给他们提供一个好的选择方法，让人听起来合理，那么同行人反对的概率就会降低。加上同行人常常被忽略，也会由于情绪的变化，故意反对的。

一句话：给面子，足够尊重他；给方法，让他有信心；给安全，选择无风险。